#017: Welches Honorar kann ich verlangen? – Die Top-Google-Ergebnisse machen dich arm

Welches Honorar kann ich verlangen? Diese Frage googeln Selbstständige am häufigsten – und landen bei Antworten, die sie arm machen. 

Denn die gängigsten Kalkulationsmethoden basieren auf Kosten, nicht auf Wert.

In dieser Folge erfährst du:
→ Warum die Excel-Kalkulation nach Stunden und Tagessätzen dich unter Wert verkauft
→ Wie du aus der Rechtfertigungsspirale aussteigst
→ Was Value Based Fees wirklich bedeuten (und warum es keine Esoterik ist)
→ Die 3 Mindset-Shifts: Von Zeit zu Ergebnis, von Aufwand zu Kundenwert, von Rechtfertigung zu Darstellung

🎯 Dein nächster Schritt: Mach den kostenlosen Selbsttest und finde heraus, wie viel Honorar du gerade auf der Straße liegen lässt. Link in den Shownotes.

Hallo, herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Go Crazy – Alles außer Schublade. Dein

Podcast für beruflichen Erfolg, wenn du die Lösungen mal nicht von der Stange nicht aus der

Schublade haben willst, und zwar eine „Go Crazy-Lösung für dein Business. Heute geht es ein Thema,

das mir sehr am Herzen liegt, nämlich das Abrechnen von Honoraren für Selbstständige, für

Solopreneure. Denn tatsächlich ist ja die Frage: „Welches Honorar kann ich verlangen?

Wahrscheinlich bei Google am häufigsten eingegeben von Freelancern, einfach weil sie nicht wirklich

wissen: „Mensch, wie berechne ich denn mein Honorar? Also wenn ich einen tippe bei Google

„Welches Honorar? Und dann verfolgt ständig Google das schon von alleine mit „Kann ich verlangen?

Also das ist ein undrückliches Zeichen dafür, dass das viele von euch wirklich beschäftigt. Und

tatsächlich, ich habe es eingegeben und habe Ich habe mir dann die ersten Google-Ergebnisse

angeguckt. Ich bin sogar auf Seite zwei gegangen. Man sagt ja immer, dass die beste Stelle,

jemanden zu begraben, Google Seite zwei ist. Aber tatsächlich habe ich mir mal alle ersten 50

Einträge angeguckt und irgendwie gehen sie alle immer in die gleiche Richtung und sie machen dich

arm. Sie machen dich nicht sichtbar mit dem, was du wirklich für ein Unternehmen tust.

Und das finde ich total schade, dass die gängigsten Methoden, Honorare zu berechnen, die

Selbstständigen wirklich arm machen. Aber von vorn. Tatsächlich: Welches Honorar kann ich

verlangen und warum dich die Top-Google-Ergebnisse arm machen? Das ist wichtig, denn das hat viel

mit dem Selbstwert zu tun. So leid mir das auch tut. Tatsächlich hängt Geld oder das Honorar, was

wir für unsere Dienstleistungen bekommen oder erst einmal verlangen, auch immer mit dem

gefühlten Selbstwert mit uns als Mensch zusammen. Wenn ich ein geringes Stundenhonorar ansetze,

dann fühle ich mich damit nicht gut. Je höher mein Stunden-oder Tagesatz wird, desto besser fühle

ich mich wahrscheinlich. Das ist überhaupt gar nicht un natürlich. Das ist einfach in der Natur der

Sache. Geld ist ein Das ist ein wichtiges Thema, auch wenn viele Leute darüber gar nicht so gern

sprechen mögen. Geld ist nun mal in unserer heutigen Zeit überlebenswichtig. Es geht gar nicht

anders. Also lass uns über Geld sprechen und wie du wirklich so du entlohnt wirst für deine

freiberufliche Tätigkeit, für deine unternehmerische Selbstständetätigkeit, wie es sich wirklich, tja,

geziehmt, möchte ich mal sagen, denn alles andere ist unanständig. Ich finde tatsächlich, diese

Kalkulation nach Stunden und Tagessätzen unanständig, wenn sie von dieser Richtung passiert, wie

es jetzt ist, aber von vorne.

Okay, also das Problem ist mehrschichtig. Es gibt nicht dieses eine Problem, sondern es ist mit vielen

anderen Dingen auch. Das Problem ist einfach noch mehrschichtig. Es gehört viel mehr dazu, als zu

sagen: „Da musst du einfach dein Mindset ändern. Nein, du brauchst wahrscheinlich eine andere

Grundlage, aber wir fangen von vorne an. Das erste Problem und das wahrscheinlich Sichtbarste ist:

Du sitzt in der Tabellenkalkulationsfalle, so nenne ich sie mal … Also du sitzt vor einem Excel-File und

du berechnest Stunden und Tagensätze, indem du überlegst: „Wie sind denn meine Ausgaben? Ganz

gängig ist die Rechnung nach: „Wie hoch ist meine Miete? „wie hoch sind meine laufenden Kosten für

Essen und für Reisen und für Kleidung? Und all das füllst du in diese Tabelle ein. Wie oft möchte ich in

den Urlaub fahren im nächsten Jahr? „wie oft, glaube ich, bin ich krank? Und all das spuckt dir dann

am Endeffekt einen Tages-oder Stunden-Satz aus. Ich kann gar nicht anders. Ich muss ein bisschen

lachen, weil es so unglaublich absurd ist. Du gehst dann also her und überlegst noch ein

Sicherheitspuffer. Vielleicht werde ich krank, dann muss ich noch mal irgendwie so 10% auf den

Stunden-Satz ausrechnen.

Dann überlegst du: „Was nehmen die anderen? Ich frage mal rum oder ich guck mal, ob ich was finde.

Ganz berühmt oder ganz bekannt sind, zum Beispiel auch auf manchen Freelancers dieser Portalen

irgendwelche Vergleichsangebote. Da kann ich also meinen Stundensatz eingeben und nur zwei, drei

Stichworte zu meiner Expertise und dann zeigt es mir, was andere Profile mit meiner gleichen

Expertise, als wenn die so einfach zu messen wäre, was da andere Profile an Stunden Satz aufgeführt

haben. Du gehst her und rechnest Reisekosten kleinteilig auf. Das heißt, du musst überlegen, ob du

wirklich für diese Reise jetzt wirklich die erste Klasse buchst oder die zweite und machst du das mit

dreimal umsteigen, weil die Fahrt einfach günstiger ist, denn sonst würde der Kunde möglicherweise

– und das ist ja das große Problem –, das dann dahinter liegt, würde der Kunde misstrauisch werden.

Was du nach einer solchen Excel-Kalkulationsschlacht einzig und allein hast, ist ein Preis, an den du

selbst nicht glaubst. Das ist ein Preis mit einer Nachkommastelle, die so kleinteilig ist. Das sind dann

vielleicht 75,31 Euro oder 87,29 Euro, dass du selbst sagst: „Oh mein Gott, das hört sich an wie einSonderangebot beim Lidl. So ist es doch wirklich nicht schön, oder?

Ich glaube, das fühlt sich einfach nicht Hört sich schön an und ich kann mir vorstellen, dass viele von

euch dieses Problem tatsächlich auch kennen. Also möglicherweise kennst du das auch. Du hast

diesen Preis hinten dran und der macht einfach nicht glücklich. Jetzt musst du einfach wieder

hochrechnen und sagst: „Na ja gut, doch irgendwie deckt das schon das Ganze ab. Aber

möglicherweise nehme ich doch noch einen Puffer rein, damit ich ihn der auch noch runtergehandelt

werden kann. Also so ist das Gefühl, was du dann wahrscheinlich hast, wenn du die Echselschlacht

beendet hast. Und dann kommen wir aber in das Problem dahinter. Ich habe es gerade schon mal

angesprochen, so eine Rechtfertigungsspirale. Wenn du nämlich mit diesem Preis zu deinem Kunden

gehst, dann wird er dich fragen: „Wie kommst du denn auf die Zahl? Warum ist das so teuer? Warum

kostet das so viel? Dein Mitbewerber, das ist ganz kritisch, der will aber 20 Cent weniger haben pro

Stunde. 20 Cent pro Stunde sind für den Kunden, wenn es ein langes Projekt ist, tatsächlich nicht zu

vernachlässigen. Aber wahrscheinlich nicht, weil er daran kaputt geht, sondern einfach, weil er ein

anderes Budget bereitstellen muss. Also er fragt dich: „Wie kommst du da drauf, diesen Preis hier zu

verlangen?

Und dann kommst du in die Rechtfertigung. Da musst du erklären, was du berechnet hast. Da musst

du erklären: „Die Miete für meine Wohnung ist gestiegen und Lebenshaltungskosten sowieso.

Außerdem würde ich nächstes Jahr doch gerne mal wieder ein bisschen weiter weg in den Urlaub

fahren. Und dein Kunde sagt, und das ganz zu Recht, „Ist mir völlig egal. Denn tatsächlich, und da

sagen wir mal ehrlich unter uns, dein Kunde ist nicht dafür verantwortlich, ob du zwei oder dreimal in

den Urlaub fliegst oder überhaupt gar nicht. Dein Kunde sagt also: „Nein, das ist mir zu teuer. Dein

Mitbewerber ist günstiger als du. Das, was du mir da gesagt hast, ist mir zu teuer. Und jetzt hast du

die Möglichkeit, entweder herzugehen und zu sagen: „Gut, darunter mache ich es nicht. Das machen

leider die wenigsten von uns, sondern sie fangen an, sich zu verteidigen, sie fangen an, zu verhandeln,

„ah, jeden einzelnen Cent und letztendlich fangen sie an, den Preis zu senken. Denn na ja, das

Schlimmste wäre ja wahrscheinlich, wenn dieser Auftrag an dir vorübergeht. Vielleicht ist er

spannend, vielleicht ist er eine gute Reputation, Vielleicht ist es aber auch gerade echt, echt übel und

du brauchst diesen Auftrag aus finanziellen Gründen.

Ich will das überhaupt gar nicht als schlecht abtühen. Allen geht es mal so. Auch mir ist es schon so

gegangen, dass ich händeringend diesen einen Auftrag haben musste, weil ich sonst nicht gewusst

hätte, wie ich ein halbes Jahr später meine Miete zahlen sollte. Also alles fair enough. Das gibt es

alles immer wieder bei allen von uns. Und wenn dir jemand sagt: „Nein, kenne ich nicht diese

Probleme, na ja, der gaukelt dir vielleicht auch was vor. Also da musst du auch nicht alles glauben,

was da glänzt. Wenn du da gerade drinsteckst, dann ist es wahrscheinlich sogar wirklich besser,

wenn du einfach zusiehst, diesen Auftrag zu gewinnen. Na ja, koste es, was es wolle, will ich da auch

nicht sagen, aber zähneknirschend, diesen Auftrag zu gewinnen und dann für den nächsten dich zu

wappnen. Denn deine Stunde wird kommen und dann bist du mit dem, was ich dir jetzt hier erzähle,

bist du dafür gerüstet. Aber du weißt, mit dieser Rechtfertigungsspirale, da steckst du in einer ganz

schlechten, bist du da in einer ganz schlechten Verfassung, denn du fühlst dich wie ein Bettler. Du

fühlst dich wie ein Bittsteller. Du musst alles rechtfertigen. Du musst einfach bitte, bitte zu deinem

Kunden sagen.

Und das ist keine Kommunikation auf Augenhöhe, wenn er, wie früher der römische Kaiser mit

Daumen rauf oder Daumen runter darüber entscheiden kann, ob da was wird oder nicht. Und da sind

wir beim nächsten Problem. Da sind wir bei dem eigentlich ganz tiefen Problem, was dahinter steckt

und warum das mit diesen Stundensätzen so in der Form nicht funktioniert. Und das ist der

Selbstwertknoten. Denn tief drin kommt immer wieder die Frage: Bei jedem kleinen Schritt, den ich

gerade gesagt habe, bei jedem Tippen in das Excel-File, egal ob du deine Miete eintippst, ob du deine

Kosten für Essen eintippst, ob du deinen Urlaub eintippst, egal ob du vor deinem Kunden sitzt und

dem das erklärst oder ihm dann Puffer eingerechnet hast, ob du hergehst und deinen Preis senkst,

damit der Kunde das nimmt. Immer und immer und immer wieder nagt diese Frage: „Bin ich das

wirklich wert? Und das ist der Kern allen Übels. „bin ich es wert, dieses Geld wirklich zu bekommen?

Und genau das ist die falsche Frage. Es geht nicht dich. Es geht nicht dich als Person. Es geht doch

das, was du als Expertise mitbringst. Es geht das, was dein Kunde davon hat. Dieser selbstLeistwertknoten, der lässt dich das nur subjektiv betrachten.

Du suchst nach beweisen, objektiven Beweisen für Stunden, für Aufwand, für Material, für all das, was

du da in das Projekt reingibst, findest Aber nur deine subjektiven Punkte und das lässt sich ganz

schwer vereinbaren. Du verkaufst dich unter Wert, weil die Rechnung, so wie du sie da aufstellst, das

Einzige ist, was dich schützen kann. Und selbst dann kann dein Kunde ja immer noch hergehen und

sagen: „Mir ist völlig egal, ob du zweimal oder dreimal in den Urlaub fährst oder überhaupt nicht im

nächsten Jahr. Eine Coachee hat mir vor einiger Zeit mal erzählt, sie hat genau das gemacht. Sie hat

also tatsächlich so ihre eigene Kalkulation in einem Excel ausgefüllt: Stunden Satz, Aufwand,

Reisekosten, alles drum und dran. Und der Kunde hat gesagt: „Nein, das machen wir nicht. Das ist mir

zu teuer. Der Wettbewerber macht es an, der macht es mir … „Oh Gott, hört sich das blöd an. Der

macht es günstiger. Und sie hat dann einen Nachlass gegeben, das waren fast 20% weniger, als sie

eigentlich haben wollte, als sie eigentlich mit ganz, ganz spitzer Bleistift-Spitze ausgerechnet hat, hat

sie 20% fast runtergelassen, er hat das unterschrieben und sie hat sich beschissen gefühlt.

Das ist schuldige für diese klare Ausdrucksweise, aber wirklich, sie hat sich beschissen gefühlt und

ich kann das so nachvollziehen: Das zieht sich durch das ganze Projekt. Das ist ja nicht nur, wir in

dem Moment, wenn der Kunde Ja sagt und dir die Hand über den Tisch reicht. Das ist bei der

Vertragsunterzeichnung. Das ist beim Projektstart. Das ist jeden Abend, wenn du da sitzt und

überlegst, was der Kunde noch braucht. Jede Stunde, die du mehr machst, als du eigentlich

abrechnen könntest. Jede extra Meile, die du eigentlich gehen wollen würdest, weil dir irgendwas da

am Herzen liegt, Projekt, Menschen, Ziel, Reputation, was auch immer. Immer wieder kommst du auf

diesen Punkt zurück, dass du sagst: „Ich fühle mich beschissen. Und das ist echt schade. Du

versteckst dich hinter der Mathematik, die dir diese Rechnung, diese Aufrechnung deiner ganzen

Aufwände und Kosten gibt, weil du an deinen Wert nicht glaubst. Okay, also jetzt habe ich genug

geschimpft. Lass uns mal darüber nachdenken, wie sollte es denn eigentlich aussehen. Also in einer

Welt, in der wir uns alles vorstellen, dir vorstellen könnten, wäre es doch gut, wenn du vor deinem

Kunden stehst und ihm sagst: „So, lieber Kunde, ich möchte dir das und das anbieten.

Der Preis dafür ist XY und der Kunde sagt: „Okay, das kriegen wir selten. Das ist Wunschzustand, der

ist zu utopisch. Aber wie wäre es denn, wenn du dich vor deinen Kunden stellst und sagst: „Ja, lieber

Kunde, das ist das Angebot, das ist der Preis. Der Kunde fragt: „Hö? Warum kostet das denn so viel?

Aber in dem Moment gehst du nicht her und überlegst: „Oh mein Gott, was meint er jetzt mit so viel?

Meint der mich? Nein, der meint den Preis. Der meint nicht deinen Wert, der meint den Preis. Und du

sagst ihm: „Lieber Kunde, ganz einfach: Das Ergebnis, was ich Ihnen liefere, ist für Sie das und das

Wert. Und ich möchte den Anteil XY dafür haben. Keine Rechtfertigung, keine Eine Verteidigung.

Einzig und alleine Klarheit darüber, was du für einen Wert bringst mit dem, was du für deine Kunden

tust. Das Gefühl, was dahinter steckt, ist so geil. Das ist Selbstsicherheit statt Rechtfertigungsdruck.

Mir hat vor einigen Wochen mal ein Kunde geschrieben, er hat zum ersten Mal seinen Preis genannt,

ohne dabei innerlich zusammenzuzocken. Und genau diesen Moment, den kenne ich von früher auch

noch. Ich nenne einen Preis und zucke innerlich zusammen und dann überlege ich schon: „Oh meine

Güte, jetzt könnte ich in vorauseilendem Gehorsamen schon sagen: „Oh, aber da können wir noch am

Preis was machen und da könnte ich noch runtergehen, da gibt es noch einen Rabatt.

Nein, einfach mal Klappe halten. Und das kannst du nur, wenn du wirklich sicher bist darüber, dass du

wirklich deinem Kunden einen Wert lieferst. Wie machst du das? Also möglicherweise hast du von

value-based fees schon mal etwas gehört, also von wertbasierten Honoraren. Und genau das ist es

nämlich. Ich finde immer noch, ich bin fest davon überzeugt, dass ist der Kern allen, was wir als

Solopreneure, Selbstständiger, Unternehmer, Unternehmerin da wirklich tun können, auf wertbasierte

Honorare setzen. Also den Wert, den wir in die Welt raustragen, als Dreh-und Angelpunkt für das, was

wir einnehmen zu sehen. Das heißt, Wertbasierte Honorare, die beginnen nicht bei der Kalkulation –

ja, du musst auch ein bisschen was rechnen –, die beginnen bei einer Bezeugung. Und die Bezeugung

ist: Es geht nicht mich, es geht nicht meinen Wert als Person, sondern es geht meinen Kunden und

den Wert, den er durch mich gewinnt. Für dich heißt das, das wären drei Mindset Shifts. Mindset klingt

immer so esoterisch. Du musst nur dein Mindset ändern, dann funktioniert das alles besser.

Tatsächlich mit der Rechnung dahinter, wenn du die passende Basis dafür hast, kommt dieser

Mindset Shift über kurz oder lang gezwungenermaßen. Der erste ist der Produkt-Mindset-Shift.Es geht von der Zeit zum Ergebnis. Du verkaufst nicht die Zeit, die du reinsteckst. Zeit, Aufwand,

Reisekosten und all so was. Du verkaufst nicht das, was du reinsteckst, sondern du verkaufst das,

was am Endeff jemand rausholt. Und in dieser Pipeline, du steckst was rein, Kunde holt was raus, da

passiert so viel mehr als nur eine lineare Übertragung von Informationen. Der Kunde will, was du

bietest, du allein, und das soll er bekommen. Und tatsächlich ist das eben der Shift: Du verkaufst nicht

mehr dich in der Zeit als austauschbare Ressource, sondern du verkaufst, was du an Erfahrungen

gesammelt hast, was du schon getan hast, was du selbst erlebt hast und wie das deinen Kunden

transformiert. Der zweite Shift ist in der Kalkulation Du gehst weg vom Aufwand und hin zum

Kundenwert. Das ist das, was ich sagte, ist der Kern all dessen. Dein Preis orientiert sich am

Kundenwert und nicht mehr an deinen Kosten. Ich muss es noch mal sagen: Es ist völlig egal, ob du

zwei oder dreimal in den Urlaub fliegst. Und ich weiß ganz genau, viele, die mir jetzt zuhören, sagen:

„Oh, mir wird es schon reichen, wenn ich einmal guten Gewissens in den Urlaub fliegen könnte.

Oder auch nur fahren, auch das Fliegen habe ich bewusst gewählt, denn ich meine damit auch nicht

Urlaub in der Nordsee. „an der Nordsee, in der Nordsee. Ach, egal. Du weißt, was ich meine. Ein

Urlaub, den du wirklich schön findest. Nicht, dass die Urlaubsehe nicht schön wäre, aber wir wollen

nicht klein-klein diskutieren, sondern irgendwas richtig Schönes. Entspannung, egal was das für dich

bedeutet. Also, dass du nicht sagst: „Ich muss hier kalkulieren und überlegen: Kann ich mir das denn

wirklich leisten? Und der dritte Shift ist im Gespräch: Du rechtfertigst dich nicht mehr, sondern du

stellst etwas dar. Du behauptest deinen Preis und rechtfertigst ihn nicht mehr. Du bist kein Bittsteller

mehr, sondern du kommunizierst mit deinem Kunden auf Augenhöhe. Du hast sein Problem

verstanden, Du hast ihm gezeigt, dass du die Lösung bist und bringst und jetzt wird nicht mehr

verhandelt. Also in kurz heißt das: „Frag nicht mehr, wie viel Arbeit macht mir das, sondern was ist es

meinem Kunden wert? Kalkuliere rückwärts vom Kundenwert hin zu deinem Preis und dann, wenn du

das gemacht hast, steh zu deinem Preis ohne deine Aufwände als Schutzschild. Und das kann im

ganzen ganz schnell einfach einen Fall dazu führen, wie es mir eine Kundin gesagt hat.

Sie hat nicht mehr gesagt: „Das kostet mich so ungefähr 40 Stunden. Das sind so 150 Euro

Stundensatz, sondern sie sagt: „ Die Strategie wird Ihnen, in dem Fall 250. 000, mehr Umsatz bringen.

Sagen wir 200. 000. Sie sagt so was wie: „Die Strategie wird Ihnen, in der Summe, X mehr Umsatz

bringen. Allein das ist für den Kunden schon toll, besonders wenn er das miterlebt hat, wie das

wirklich entstehen kann. Mein Honorar sind 1,5%, das heißt in Euro, Summe Y. Also du zeigst deinem

Kunden auf, was er wirklich an Nutzen hat von dir und davon willst du einen kleinen Prozentsatz.

Okay, also value-based fees, wertebasierte Honorare. Ich sehe das tatsächlich Tatsächlich als den

Kern all dessen, was uns auch mental als solopreneur und Unternehmer, was uns da wirklich helfen

kann, was uns freimachen kann, monetär, finanziell, aber tatsächlich auch mental, weil es nicht mehr

darum geht, „bin ich als Mensch so viel wert? Oder „Ist meine Dienstleistung das wert? Denn deine

Dienstleistung, von der bist du überzeugt, die ist das allemale. Ich habe einen kleinen Selbsttest

entwickelt. Den verlinke ich dir mal in den Show Notes. Da kannst du mal schauen, ob du denn

momentan Honorar auf der Straße liegen lässt.

Das ist ein anonymer Selbsttest. Du musst da keine E-Mail-Adresse hinterlegen. Eine Minute,

anderthalb Minuten trägst du ein, wie viel Stundensatz du aktuell hast, was du da für einen Impact

hast in dem Projekt, was du gerade machst und wie lange du da drin bist in dem Projekt. Und dann

kriegst du raus, wie viel Honorar da ungefähr möglich wäre, wenn du nach dem Value-Based-Fee-

Prinzip gehen würdest. Wie gesagt, ich verlinke dir den in den Show Notes und dann schau einfach

mal nach, ob du da tatsächlich einen Sprung nach vorne machen würdest, denn den wünsche ich dir,

den gönne ich dir und ich hoffe, dass du den machst. Damit wünsche ich dir noch einen schönen Tag.

Habe eine gute Zeit und wir hören uns in der nächsten Folge. Bis bald